——专访：MCL宾利和阿斯顿马丁销售经理罗伯特•加西亚
2014年6月，MCL Motor Cars为代理品牌阿斯顿•马丁(Aston Martin)所建的新展厅问世，位于温西Burrard街1770号。一踏入这个刚建成半年多的新展厅，简约大方的现代感气息扑面而来，低调的奢华便是如此。销售经理罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生如约在他的新办公室接受了我们的采访。
毕业于英属哥伦比亚大学（UBC）商科，拥有会计和金融双学位的罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生现任MCL Motor Cars销售经理，主要负责大温地区宾利(Bentley)和阿斯顿•马丁(Aston Martin)的销售业务。他出生于菲律宾马尼拉麻，1986年随家人移居温哥华。曾在酒店服务业工作十年，后转战葡萄酒及烈酒业做销售和营销工作长达15年。他曾在路易•威登集团（Moët Hennessy – Louis Vuitton, LVMH集团）旗下的葡萄酒及烈酒（Wines & Spirits）领域担任营销总监。
2014年春天，为了能够在事业上有所发展，并且和家人留在熟悉的卑诗省，罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生决定进军具有挑战性的豪华汽车行业。他凭借优秀的教育背景以及多年来在奢侈品行业中积累的丰富经验，成功出任Dilawri集团旗下MCL Motor Cars温哥华地区的销售经理。
罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)
罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生表示，能够与宾利(Bentley)和阿斯顿•马丁(Aston Martin)这两个非常值得尊敬的品牌工作感到非常荣幸。作为汽车爱好者，他首先道出了自己对这两大豪华汽车品牌的认识和看法。
宾利创始至今已经90多年，最大的两个卖点是它奢华的设计和上乘的性能。这不得不提创始人沃尔特•欧文•宾利（Walter Owen Bentley）先生。他本是工程师出生，所以他能够制造出最好的引擎。他对汽车有着浓厚的兴趣，致力于高档运动汽车的设计开发。1919年的汽车展上，宾利公司推出了以创始人自己名字命名的宾利3.0汽车，从此宾利公司走上了专业设计高档跑车、赛车的历程。在接下来的十年中，宾利几乎包揽了每一届著名的勒芒24小时耐力赛的冠军。宾利汽车之所以能在那个年代获此殊荣，全因它可靠和强劲的引擎。现在的宾利，不仅继承了这样好的超跑动力，其独具匠心的手工工艺使它在奢华轿车中的舒适性也独树一帜。
阿斯顿•马丁(Aston Martin)由莱昂内尔•马丁(Lionel Martin)和罗伯特•班福特(Robert Bamford)组建，在2013年迎来了它的百年华诞。1923年莱昂内尔•马丁(Lionel Martin)驾驶自己制造的赛车在阿斯顿•克林顿山举行的山地汽车赛中获胜，为了纪念胜利，他把公司改名为阿斯顿•马丁。阿斯顿•马丁(Aston Martin)代表着造型别致、精工细作、性能卓越的运动跑车，每年的产量不超过4000-4500台。它高质量的用料是一大特色。“如果你认为它的材质是皮的，那就是皮，如果看上去是钢铁和金属，那毫无疑问就是钢铁和金属，它无疑是市面上所有汽车中设计最为上乘的品牌之一。” 阿斯顿•马丁(Aston Martin)的多款汽车也曾出现在《007》系列电影中，为邦德的出奇制胜立下了赫赫战功。对比这两个品牌，阿斯顿•马丁(Aston Martin)更倾向于追求跑车的速度与激情，而宾利(Bentley)驾驶起来则会更注重舒适度。
虽然进入豪华汽车业不到一年时间，罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生对于两个品牌的销售情况了如指掌。他表示，两个品牌去年在MCL的销量都十分可观，其中有至少70%到75%的顾客都是来自中国的买家。尤其是去年12月，很多新车都运到买家手里，这使去年一年的销量划上了一个圆满的句号。虽然自从2008年的金融危机起，奢侈轿车行业的销量都有所下降，但可以说，2014年是自此业绩最好的一年。
阿斯顿•马丁(Aston Martin)位于温西的新展厅
在温哥华市场，宾利(Bentley)的销量相比阿斯顿•马丁(Aston Martin)较高，不光是和阿斯顿•马丁比较，和劳斯莱斯(Rolls-Royce)或者其他奢侈汽车相比，宾利(Bentley)的确是一个全能型的选手。在加拿大，很多地方常年出现冰雪和下雨天气，一辆一年四季只需更换轮胎的车是再实用不过的了。驾驶换上雪胎的宾利(Bentley)去威士拿(Whistler)山滑雪，可以完美驾驭那些不理想的道路和糟糕的天气，比很多SUV还好操控。其次，中国顾客普遍对于宾利(Bentley)这个品牌的认知度较高，这也是宾利较为热卖的一大原因。
2014年，宾利(Bentley)的热卖款是两门跑车欧陆(Continental) GT以及四门超豪华车飞驰(Flying Spur)，这两款畅销车价格相差无几，主要取决于顾客的需求。四门的车较为适合家庭和商务用车，而两门的跑车则是单身人士的最佳选择。阿斯顿•马丁(Aston Martin)最受欢迎的车型则是复古类的包括V12 Vantage和V8 Vantage，它们的价格相对较低，性价比很好。V8 Vantage虽属于进阶入门款，但它轻负载的优势和良好的性能水平，是首次接触Aston Martin的消费者们一个极具吸引力的选择。V12 Vantage是一部高性能跑车，它的大马力引擎、轻量化的高刚性车身及优异的悬吊系统，堪称一款极致之作。
宾利飞驰(Bentley Flying Spur）
阿斯顿•马丁(Aston Martin) V12 Vantage
宾利(Bentley)和阿斯顿•马丁(Aston Martin)在私人定制这项服务上都是首屈一指的汽车品牌。顾客们有非常多的外观颜色选择，大到车轮的类型，内饰的皮质，小到缝合皮所用的线等所有细节都有选择的空间。当然，这些定制服务都需要时间来完成，顾客需要等待四至五个月才能拿到属于自己的那款车。但这些等待显然是值得的，如果你所提的要求不在定制服务列表里，厂家也会为顾客开绿灯尽全力满足。曾经有一位想要购买阿斯顿•马丁(Aston Martin)的顾客提出非常喜欢自己领带的颜色，想要完全相同颜色的车，于是MCL就把他的领带送往英国，厂家做好配色后，还特地为这款蓝色取名英吉利湾蓝(English Bay Blue)，因为这位顾客来自温哥华。可以说只有你想不到的，没有他们做不到的。罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生认为，这种私人定制服务在奢侈品行业中非常重要，它能带给顾客独有的体验，这是人们愿意花更多钱享有服务的原因。
人们选择购买汽车时，除了质量和性能外，更会注重汽车本身品牌的独有性。保时捷年产量大概在16万左右，相对于宝马和奔驰一百万的产量，的确很稀有，但和宾利及阿斯顿•马丁4000多台的产量相比，就不算独有，顾客通常会依据这些条件选择汽车品牌。MCL的库存量一般维持在较好的水平。特别是阿斯顿•马丁(Aston Martin)，它把北美定位为一个大市场，如果顾客想要某些颜色而他们没有，就可以从美国直接订车，只需两周便可以运抵温哥华。
在罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生眼中，中国来的顾客和西人买家一样，都会追求高品质的服务和更为合理的价格，而MCL都会尽全力满足他们的要求。当然，他们也都是成功人士，喜欢在生活的各项方面都享有高端的体验，热爱旅行、美食、美酒、艺术。“我们的顾客能够接受花三十万加币买一辆豪华车，这意味着他们和奢侈品牌有着共同的理念，那就是找到性能和质量都一流的，能够标志自己身份的一款车。”
中国顾客的年龄层差别较大，有二十岁出头的年轻人，也有事业有成的中年人。罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生表示很高兴见到这样的场面，这使得车行的存货处于相对稳定的状态，因为他们中有些人喜欢马上提车开走，而有些人则愿意等待四至五个月，定制一辆属于自己的车。中国客人换车的频率也相对较高，经常可以看到顾客六个月到两年便把车卖还给车行，且所行驶的里程数非常少，有的车甚至只加过两箱油。这些顾客本身就拥有多辆汽车，并且对于奢华汽车的定位和诉求和一般购车者是不同的。
谈起2015年的营销规划，拥有几十年市场营销经验的罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生显得十分自信，他坦言，自己之前在奢侈品行业的背景和人脉，可以为MCL带来更多不一样的营销模式。他希望将顾客的生活方式融入汽车推广中，如举办酒会、社交派对、美食品尝等活动，增加顾客间的交流沟通。MCL还会在未来和一些其他行业的奢侈品牌进行合作，满足顾客更为全面的需求。阿斯顿•马丁(Aston Martin)即将举办的活动“Designed to Be Driven Tour”，车行也会参与。届时，一些顾客会被甄选出来，和专业车手一起试驾新车，切身感受跑车的魅力。
“ 针对中国买家市场的营销也是我们尊重并且看重的！我们会从中国文化入手，让顾客感受到我们的诚意。我们的销售团队中，四个人都会讲普通话或广东话，这是我们在招聘时的硬性条件之一。”
“毕竟最好的市场营销是这些豪华汽车本身！”罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生说道。
2015年，除了一系列推广活动以外，车迷们翘首以盼的还有即将推出的新车。罗伯特•加西亚(Roberto Garcia)先生透露，首先会和大家见面的是宾利慕尚(Bentley Mulsanne Speed)，之后是宾利欧陆(Bentley Continental GT3-Rs)，大家广为询问的宾利(Bentley) SUV也将于今年问世，MCL会在2016年初开卖。阿斯顿•马丁(Aston Martin)方面，年底会推出DB 9的新一代DB 11，相信这些新车的推出，一定会满足各位顾客的需求。
宾利慕尚(Bentley Mulsanne Speed)
宾利欧陆(Bentley Continental GT3-Rs)
宾利(Bentley) SUV
温哥华乐活网也会持续为大家带来MCL Motor Cars的各类资讯和系列活动，敬请期待！
本文发布于： 2015-2-23 23:52
